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2022.05.26 (목)

콘텐츠연구소

당신의 제품을 못 파는 진짜 이유를 아시나요?

당신의 제품을 못 파는 진짜 이유를 아시나요? 제품을 판매하기 위해서는 시장을 세분화하고 정조준 해야 하는데 이때 반드시 지켜야 할 원칙이 있다. 1. 매장의 관점이 아닌 고객의 관점에서 시장을 세분화해야 한다. 보다 명확한 데이터 분석으로 객관적 전략 수립이 필요하다. 2. 얼마나 팔릴 수 있을지 알아야 한다. 각종 수요예측 프로그램 등 모든 방법을 활용하여 예상 매출과 수익에 대해 추정해야만 한다. 3. 매장의 재원과 역량에 따른 시너지를 고려해야 한다. 시장의 판매 사이즈가 매력적이라고 판단될 경우 이를 공략하려면 마케팅 재원의 확보가 필요하다. 또한 동일한 카테고리를 다른 브랜드의 진입과 브랜드 확장으로 효율성을 기할지도 선택해야 한다. 여기서 중요한 것은 기존 브랜드와의 콘셉트 차별화 정도를 반드시 고려해야만 하는데 이를 무시할 경우 채널 중복에 따라 매출액이 잠식되거나 브랜드 이미지가 크게 손상될 수 있다. 4. 반드시 시장(소비자)조사를 통해 세분시장을 검증해야 한다. 이후 객관적으로 정교한 소비자 조사를 통해 소비자들의 구매율과 네이밍 등을 치밀하게 검토해야 한다. 소비자들이 인정해 주지 않으면 무용지물이기 때문이다. 정리하자면 어느 제품이라도 잘 파는 방법은 분명히 있다고 본다. 제품의 매력과 전략을 어필하는 콘텐츠와 광고를 잘 배포한다면 발 없는 제품들이 천 리 길을 달려 자는 동안에도 고객들의 주문이 몰려들 것이다. 이것이 제품을 파는 기본 전략이라고 본다.

얼어붙은 시장 속 살아남는 표적 시장 창업 포인트

끝날 듯 끝나지 않는 코로나19 팬데믹 상황에서 창업자 간 경쟁이 터무니없이 심화되는 지금 고객의 욕구는 점차 세분화 되고 있다. 따라서 이런 변화에 발 빠르게 대처하기 위해서는 시장을 객관적 잣대로 분류하고, 창업 상품에 적합한 고객들을 명확히 분석하여, 이들에게 소구 될 수 있는 적정한 상품을 제공하는 전략 수립이 무엇보다도 필요하다. 그러기 위해 ‘마케팅의 아버지’라 불리는 마케팅 분야 최고권위자 필립 코틀러(Philip Kotler)가 제시한 STP 전략을 알아보자. STP 전략은 시장세분화(Segmentation), 목표시장 설정(Targeting), 포지셔닝(Positioning) 세 단계로 이루어지는데 구체적인 내용은 다음과 같다. 1. 시장세분화(Segmentation): 특정 시장을 공략하기 위한 선행 작업으로 고객의 성별, 소득수준, 연령, 지역, 소비성향, 가치관 등 다양한 기준에 의해 시장을 세분화한다. 이때 기준은 인구통계학적 기준(나이, 성, 직업, 수입 등), 지리적 기준(국가, 기후), 심리적 기준(취향, 가치관, 개성), 행동적 기준(라이프스타일, 언어, 소비패턴) 이렇게 네 가지로 구분된다. 2. 목표시장 설정(Targeting): 수익을 최대로 창출하기 위해서 잠재 고객 집단을 정확히 판단하여 상품의 이미지나 특징에 가장 적합한 시장을 선정하는 것이다. 이때 마케팅 비용이나 수익 증대 폭, 시장의 성장 가능성 등을 고려해야 한다. 3. 포지셔닝(Positioning): 잠재 고객의 마음속에 상품을 정확히 위치시키는 것이다. 고객에게 타사와 다른 자사 제품의 차별성을 각인시킬 수 있도록 광고, 홍보 등 각종 커뮤니케이션을 이용한다면 보다 빠른 포지셔닝으로 자리할 것이다. 즉, STP는 각기 다른 소비자로 구성된 전체 시장을 나누고(S) 어느 세분 시장을 겨냥할지 선택(T)하여 그 표적 시장에 맞춰 상품을 설계(P)하는 것이다. 이 전략은 치열한 경쟁 속에서 타사의 제품보다 차별화하고 고객들의 니즈에 적합한 제품을 제공하기 위해 꼭 필요한 전략이자 포인트라고 생각한다.